葫芦文化的爆款“方法论”

葫芦文化出版的立体书。记者 郑帅 摄

　　在薇娅直播间，《我们的新年》立体书一分钟狂卖3万本，销售额达200万元；《打开故宫》获立体书届奥斯卡——梅根多夫大奖，发行当年即销售近40万册，码洋高达2亿元。这些引爆童书市场的爆款，都来自同一家福州企业——福建葫芦文化产业发展有限公司（以下简称葫芦文化）。

　　葫芦文化是从电商起家的，10年时间，从一家图书电商迅速成长为以童书发行为基础、IP孵化与开发为核心的综合性文化产业集团，销售图书逾万种，在天猫销售额仅次于当当、新华系，拥有近600万终端用户，去年主营收近5亿元，而且每隔一段就有爆款问世。它的流量密码在哪里？

　　在仓山的企业总部，副总经理林炳坤向前来参观的媒体大V展示了企业的几款爆品。《我们的新年》一打开，就引来阵阵惊呼，精美的纸艺展示东南西北地区的年俗，节日庙会、安塞腰鼓、南方花市、北方家宴一一呈现。扫描二维码，还能听到爆竹声、拜年方言、锣鼓声、烟花声等。这本书长期占据天猫立体书销量榜首，是葫芦文化的得意之作。

　　2015年，葫芦文化开始切入童书细分市场，找准了赛道后，一路狂奔，每年以100%以上的速度迅猛增长。

　　做童书，最重要的是什么？林炳坤的答案是内容创作。凭借强大的渠道竞争力和近6000万终端用户数，葫芦文化培育出越来越敏锐的爆款嗅觉，开始向上游图书策划方延伸，通过市场大数据分析策划选题，再授权给出版机构。目前其旗下有12家出版策划公司，20000多人的策划和创作团队。“我们自有版权图书销售量占35%，但贡献了80%的利润。”林炳坤说，这就是内容创作带给企业的甜头。

　　企业的第二个流量密码是不断“拥抱变化”。在天猫头部阵营站稳脚跟后，葫芦文化“转身”奔向线下，先后开出绘本馆、儿童阅读推广基地、童书直卖店等线下门店。如今，葫芦文化在全国已开出26家线下门店，包括福州网红葫芦弟弟儿童阅读推广基地在内，实现线上线下“两条腿走路”。林炳坤透露，去年他们线下店的利润甚至反超网店，势头强劲。

　　就在大家认为葫芦文化仅是一个图书销售出版企业时，它又来了一次角色转型——依托10多年的电商平台运营经验，成长为互联网+文化软件和数据供应商，拥有44项软件著作权。

　　企业投入1.2亿元开发供应链及图书标准化信息库，已导入超110万册图书的标准信息，为图书电商行业提供一键式上架、第三方物流服务等。“1万多册图书的上架，如果光靠人工拍照、输入，20人团队在一天8小时工作制下，要花3个月，而使用标准化信息库，只要10分钟就能完成。”林炳坤说。

　　林炳坤告诉记者，随着双减政策出台，童书销售必将迎来增长，作为童书企业，将继续畅通直播带货等渠道能力，做好阅读推广等基础工作，为全民书香社会做出文化企业应有的贡献，也为企业未来上市下好先手棋。

　　大V点评：

　　新浪微博@草根小记任思言

　　为什么葫芦文化容易做出爆款？背后是企业敏锐的市场洞察力，强大的渠道竞争力和内容创作力。葫芦文化将童书做到极致，为中国儿童的阅读教育作出了贡献。